为什么好产物推不出去:唤醒低级大脑
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1.1万

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出售主管最常常诉苦的一句话就是:

为何客户一开始这么喜欢我们的产品,可是用了一段时间后却又不用了?

确实,很多显着是可以给客户带来利益的产品,客户一开始见到了也满眼兴奋,觉得这个产品、效劳特别好,可是用了几天后最终却往往抛弃了使用。

明明是立异的好产品,怎么推广起来这么费力!

比如,在一次培训会上,我曾遇到一个人提问:

“我是做货车物流对接平台的,可以帮车主找货品、帮货品找车主,大大地便当了车主和货主。实践上,他们一开始听到这样的平台之后都十分兴奋,容许立刻就要使用。可是用了没多久,大部分人却抛弃了对这个平台的使用,即便他们仍然平台觉得很好。”

关于这样的问题,最容易想到的解决方案是:继续大力推广,继续说明产品的利益,继续让人觉得这是一个“好产品”。

可是实践上这样做效果甚微。

因为他们并没有觉得产品不行好(“除此听到后很兴奋”),之所以抛弃使用更多对错产品利益的原因——比如习惯了以前的方式、觉得改变太麻烦;比如不想额定给自己添加工作量来习气新产品;比如为了应对俄然呈现的急事而从头走回了老路等等。

在这个问题中,你想让对方发生某种改变(比如开始使用互联网平台调度货车),而这种改变也是对对方有利的,可是他就是难以改变。

这多么像人对赖床的情绪——大部分人都招认赖床是欠好的,但他们即便不断告诫自己要早上,仍然改不了赖床。

在这种状况下,你无法通过“重申早上很重要”和“早上对你很好”来改变这一现状。就像你无法通过“重申货车平台很好”来让那些人从头开始用货车一样。

因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的“沉着大脑”,它们假设人是沉着的,只需知道什么是对自己有利的,就会做对自己最有利的时期。

可是实践上,真正驱动听行为的,除了高级的“沉着大脑”外,还有“初级大脑”。

初级大脑包括边缘体系、爬行脑等各种人类进化初期的大脑分区,它们不具备考虑和久远规划的能力,更加倾向于人的本能愿望——它充满短见、遵守于习惯、惧怕困难、忧虑挟制并且还十分懒散。

(注:为了习气微信读者了解,我对原始概念进行了简化,实践上大脑分区和分工比这个杂乱得多。)

所以,除了唤醒沉着大脑,你更要唤醒顾客的“初级大脑”!

真正有用的医治赖床方法,不光包括“强调早上很重要”这种唤醒沉着大脑的方法,更是包括“关不掉的闹钟”、“记载每天起床时间”、“跟他人比赛起床”、“赖床惩罚”等唤醒初级大脑的方法。

而真实的有用的推广货车平台的方法,也不该该只包括“说明我们平台就是好”这种唤醒沉着大脑的方法,更是要包括“提供短时间激励”、“塑造竞争感”等唤醒初级大脑的方法。

实践上,我们常常遇到的很多推广问题(用户觉得好,可是最终没有用),都是因为我们只唤醒了“沉着大脑”,没有唤醒“初级大脑”。

比如我在推广360智能摄像机的直播功用时也遇到这个问题。

360智能摄像机有直播的功用,把它放在一个有wifi的当地,就能够向全球直播镜头前的一切——比如有人靠直播自己的店肆而引来了很多人流。

QQ113546

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