零售店里的「买一赠一」:用烂了的促销招数,屡试不爽的揽客伎俩
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零售店里的「买一赠一」,于商户而言究竟是赚了仍是赔了?

1、赠品是为了解决什么问题而呈现的?

很多购买抉择不是只由一个部分组成。

比如网上买东西,需要支付运费。买毛笔就要买纸,这时候消费者会从两个方面考虑问题,一是将商品整合在一同考虑是否值得花这么多钱,另外一个是将每一个商品都拆开核算。这样的问题在于消费者有两次回绝购买商品的时机。

解决方法就在于赠送。

“通以前掉一个抉择过程,在产品中添加免费的附加部分,或者把他们算入产品的根本价格内就可以让你的顾客更容易承受你的产品。”

比如,我们常常在网上购物时看到满38元免运费的活动,就是运用这个方法。在这个过程当中,消费者不再需要考虑是否要付运费和购买的商品,而是集中考虑自己究竟要购买哪些商品这样1个问题。减少了消费者对我们的报价说不的时机。

从这个角度上说,赠品是为了减少消费者购买决策的难度和次数。

2、消费者并没有进行两次决策的买一赠一活动为什么屡试不爽?

赠品的缺点在于,关于许多消费者来说,免费的附加物其实不能添加产品的感知价值。因此,在消费者面前,它可能其实不能帮你提高价格,相反,它最终可能会跟着你的主要产品和效劳或者效劳免费赠送给消费者。为克服这一缺点,你应该找一些在每笔交易中本钱损失都较低的赠品提供给顾客。这是指你可能需要赠送一些简直没有直接本钱的东西。

那么假如添加感知价值,要怎么做?

这就是买一赠一。

说说买一赠一的几种状况:

第一种,消费者原本想要购买A商品,看到A商品买一赠1,此时,被赠送的A商品成为消费者的主要收益; 此时,赠品就是消费者垂青的价值;此时消费者会欣然承受商品,并感觉自己获益。可是问题在于,此消费者本身就计划购买A商品,即便不进行买一赠一的促销活动,商家一样会取得收益。在这种状况下,商家实践损失的是赠品A的本钱。

第二种,消费者原本不计划买A商品,只是计划购买类似商品,比如买一赠一的是康师傅绿茶,而消费者原本计划买可乐,可是看到A商品正在进行买一赠一的活动,此时, 消费者购买的状况又有分两种,一是身边有火伴或者计划给火伴购买饮料,则极有可能选择买一赠一的绿茶,另外一种状况,自己单独购买,只能喝一瓶,在理性的状况下消费者选择可乐,当然,一般都会多拿一瓶。

第三种状况,消费者原本不计划买这类商品,可是看到正在进行促销活动,有主见进行购买。但这样的条件是,消费者对此类商品仍有需求,另外,此类商品价格不高。

买一赠一的价值在于,提高了消费者对赠品的感知价值,吸引方才提到的后边两种状况的消费者参加。

《荒诞行为学》中说到:

“免费的真正引诱力是与这种惧怕心思联络在一同的。我们选择某一免费的物品不会有清楚明了的损失。可是假定我们选择的物品是难免费的,那就会有风险,可能作犯错误抉择,可能蒙受损失。于是,假如让我们选择,我们就尽量朝免费的方向去找。”

因此我们会重视有赠品的活动,因此这类活动被商家用了又用,试了又试,因此呈现了买一赠一的骗局,比如买一件衣服赠一双袜子这样糊弄消费者最终害了商家自己的状况,以及后边消费者对买一赠一的怀疑情绪。

但即便是这样,基于损失躲避的赋性,当商家推出买一赠一时,消费者仍然是会买单的。

综上所述,当以减少消费者的决策次数和难度为意图的出售时,用低本钱的赠品作为促销手法即可,而当为了添加消费者对商品的感知价值时,相同的商品买一赠一是可行的。

3、相同的商品买一赠一和两件五折,商家选择哪一种方式更好?

买一赠一的问题在于,所有的消费者都知赠品的价值肯定不会高于我们所购买的商品。当买一赠一把赠品同我们看中的主要收益等值时,实践上也下降了我们对这件商品的估值。那么当我们不想下降商品在消费者心中的价值,又想要让他们感觉十分优惠时,两件五折便成了最佳选择。

更进一步的做法时,在做促销的同时,通知消费者两件五折究竟节约了多少钱。

这样做的另外一个优点是可以节约本钱。从财务上来说买一赠一中赠品视同出售,依照出售价交税,但假如是2件半价,则是属于扣头出售,依照扣头价交税。也就是说,两件五折交税更少。而在毛利较高的化妆品、服装行业,则更加有用。税费是依据商品而定,便当店里边0-17%的税费都有。假如是一家便当店这样做,能节约的有限,假如是多家连锁店进行,金额不会太少。

有人说,不同的商品可以分别选用不同的策略,而买一赠一或者两件五折也其实不对错用不可的促销手法,我完全同意。营销的方式是多种多样,也是跟着科技,市场等多种因素改变的,我们历来不该局限于某一种营销手法,可是抵消费者行为和需求的洞察,却是可以一直评论的话题。

 

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题图来自PEXELS,基于CC0协议


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