流量池思想的两大核心洞察,教你把握最低本钱获客之道
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 在线教育观察家,大众号:野生运营社区654141流量池思维是运营的辅导性思维,值得每个运营人研讨和考虑,对实践工作具有适当大的辅导意义。最近听了混沌大学5周年返场大课,十分获益,尤其最让我感爱好的,是杨飞老师的分享,他更新了对流量
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流量池思维是运营的辅导性思维,值得每个运营人研讨和考虑,对实践工作具有适当大的辅导意义。

最近听了混沌大学5周年返场大课,十分获益,尤其最让我感爱好的,是杨飞老师的分享,他更新了对流量池思维的解读,再一次改写了我的认知。

流量池思维是我觉得现在最合适中国运营人的思维,比增加黑客要好,因为数据这东西对运营人来说很重要,但仅有辅导作用,毕竟运营要做的是和用户进行直接交流,需要把握的是用户心思。

那么,杨飞老师对流量池思维有什么新解读?我总结为两大核心洞察,接下来就以个人了解进行论述。

洞察一:区分流量池和流量源

杨飞老师第一次给出了哪些是流量池,哪些是流量源,其间:流量池包括APP、微信、DMP、社群、品牌;流量源包括BD、社会化营销、数字广告、传统广告。

为何要区分流量池和流量源?我个人觉得,是要从长时间下降流量本钱。怎么完成?针对流量池和流量源进行不同的运用动作。

流量池是可以通过运营完成流量的长时间存续和连绵不断,比如一个家长社群,可以通过定立规则门槛和提供升学、家庭教育等内容,促进家长群体的口碑传达。

而流量源是一次性的,很珍贵,要么能直接转化,要么引入流量池里进行运营,比如投放头条信息流广告,获取的线索第一次就要转化,而转化不了就要标签化,之后尝试其他策略。

那么,一般什么时分用流量源?答案是初期堆集种子用户和活下来后快速扩张的时分,而这种时分往往制定了短时间方针,至于流量池,则是在长周期里才会用到。

换句话讲,一个注重长时间,一个注重短时间,这是流量池和流量源比较显着的差异之一。

再者,流量池本钱可控,流量源本钱不可控,这是另外一个差异。

比如,以app为载体的产品可以自在做裂变,约请老友赠课、赠优惠,把投放的钱直接用于奖励用户,效果好的话可以继续下降获客本钱。

而假如投放传统广告,价格首要可能很贵,没有议价能力只能按要求行事,其次效果不一定查验得到,你能保证路人看到你设计的广告牌就可以记住你?假如不能,那就是糟蹋。

所以,从久远来看,流量池一定是首选,但与流量源的区分工作仍是要做的。

至于怎么搭建流量池,杨飞老师提出的「品牌是最安稳的流量池」和「裂变是最低本钱获客之道」就是最好的答案。

首要是品牌,要做「一升」和「一降」。

「一升」,即占领用户心智,做好定位,而流量池思维里的定位有三种,竞争定位、功用定位和升维定位,其间luckincoffee就使用的升维定位。 「一降」,则是主动触摸用户,强化其对品牌的记忆,方法则是打造强记忆符号和场景营销,比如,luckincoffee设计独特的鹿头和皇室蓝吸引年青人,并在写字楼邻近选址,主打办公场景等。

其次是裂变,要设计好社交关系链,据此,杨飞老师第一次给出了他关于裂变玩法的分类,分别是复利式、众筹式、同享式。

复利式的特点是互惠互利,比如luckincoffee的游戏化裂变玩法,和洽友一同花式领券。

众筹式的特点是人人帮我,比如拼多多的拼团裂变,约请老友参团才干低价获取产品。

同享式的特点是我帮人人,比如神州专车的亲情账户,家人账号与自己绑定就可消费。

当然这只是大约分类,不同产品适用不同的裂变玩法,详细的社交关系链设计则要细心考虑。

总之,流量池思维的第一个核心洞察是区分流量池与流量源,而流量池则要使用好品牌和裂变,以此完成长时间下降获客本钱。

洞察二:留存第一

当然,获客本钱下降并不是在于流量池的搭建,留存也很重要,而留存第一,则是杨飞老师解读流量池思维时第一次提到的,也是第二个核心洞察。

AARRR模型我们都熟悉,留存就处在激活和变现之间,很难想到其处在核心方位,但细心考虑后你会发现,增加这件事,有必要依靠留存后的用户,因为只有它们才会付费、传达,才有被激活的价值。

那怎么保证留存?

第一点是转变思维,即从顾客思维转变为用户思维。

什么是顾客思维?花钱买量,一次成交,无自己的数据,常见例子是以前以广告为主的企业,市场费用高企,很难活得持久。

什么是用户思维?自建流量,屡次转化,有自己的数据,典型案例如宝宝玩英语,以社群和体验课为转化手法,具有了超30万付费用户。

可见,在用户思维的辅导下,才干有自己的流量,留住已有存量,发明更多增量。

第二点是流量池思维里最核心的一句话:存量带增量,高频带高频。

怎么让存量带增量?很简略,让用户分享,而分享的条件是用户高频使用产品,但并不是所有产品都是高频的,怎么办?提频,详细方式是发明更多触摸点。

什么样的产品触摸点多?答案是低价高频的产品。

所以,假如你是高频高价、低频高价、低频低价的产品,可以通过特殊设计改形成带有“低价高频”特点的产品,比如微保就是典型的高价低频产品,其通过免费赠险、发布个人月报等方式显著提高频次,添加用户留存和分享。

保证留存的第三点,则是用DMP和PBL来运营和发掘用户。

所谓DMP,是用户数据的标签化平台,它可以依据用户标签施行更精准的动作,比如精准定向投放、千人千面的音讯提示、个性化的老带新活动等。

不过,我不想评论怎么使用DMP,而是它背后可学习的运用逻辑——用户分层。

比如,可以依据积分对社群的用户进行三档划分,第一档赋予新群管理权限,协助裂变新社群,第二档设计积分奖励活动,协助活跃原社群,第三档则给予常规福利,唤醒沉默用户。

所以,无论是借助机器仍是人工分析,对用户施行分层是对留存有优点的,只需对不同类型的用户施行不同运营动作,就可以显著提高运营功率和留存效果。

除了分层,另外一个可借助用来提高留存的东西是游戏化模型PBL,即点数、徽章、排行榜。

点数可以添加用户粘性,比如熊猫小课的训练营,打卡、评论、分享等可得兑换奖品用的金币。

徽章可以给予用户成就感,比如知乎的用户完成相应使命,就可取得匹配的称谓和成就。

排行榜可以提高用户分享和复购愿望,比如luckincoffee的百万大咖活动,就依据用户消费件数进行排行。

总之,通过转变用户思维、提高用户频率、用户分层和游戏化运营,能显著提高留存,让存质变增量。

流量池思维做为运营型思维,十分值得每个运营人研讨和考虑,这关于实践工作很有辅导意义。

总结一下两个核心洞察的根本内容:

1. 区分流量池和流量源,保证流量池的搭建是核心,其间,从定位、符号和场景三方面做好品牌,依据社交关系链的设计选择裂变方式。

2. 留存第一,可从转变顾客思维为用户思维、以高频带高频、使用DMP和PBL运营用户三方面着手施行,完成存质变增量。

以上两大核心洞察,假如能很好结合,低本钱获客将不是难事。

终究分享一下杨飞老师最新的流量池思维方法论模型,期望对各位运营人有启发:

 

#专栏作家#

独孤伤,大众号「独孤运营」,人人都是产品主管年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,教育行业观察家。

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题图来自?Unsplash,基于 CC0 协议


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